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銷售工作要解決的基本問題就是客戶說“不”，阻止客戶說“不”是整個(gè)銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。那么，客戶說“不”或說“是”的根本原因是什么呢?為了窺視說“不”的客戶的心理特點(diǎn)，在進(jìn)行了大量客戶群體分析以后，我們得出了如下結(jié)論：
銷售心理學(xué)一、沒有足夠的錢又死要面子
有時(shí)候，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，并且就是這一種，但是沒那么多錢。假如你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格是60元，而該客戶只有30元，買不成想要的產(chǎn)品，又不想讓別人知道他是“窮光蛋”，只好找個(gè)借口來拒絕，對銷售人員委婉說“不”了。
銷售心理學(xué)二、客戶對產(chǎn)品存在不滿
當(dāng)客戶對產(chǎn)品不滿意時(shí)，你很難說服他購買產(chǎn)品。有時(shí)，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，但該產(chǎn)品不合他意，也許是功能不夠齊全，也許是不太好使，也許是其他原因。
客戶總希望能買到最滿意的東西，或許如果換一種型號的產(chǎn)品，客戶就樂意購買了。
銷售心理學(xué)三、客戶擔(dān)心再次上當(dāng)受騙
任何一個(gè)行業(yè)都可能存在坑蒙拐騙的品質(zhì)惡劣的人，營銷行業(yè)也不例外。如果你遇到的客戶曾不止一次地被你的“同行”欺騙的話，那么你是絕對得不到該客戶的歡迎的。
我們常常說：“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！笨蛻羰茯_以后在經(jīng)濟(jì)上和精神上都蒙受了一定的損失，在以后的交易中會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易向銷售人員說“是”?；蛟S該客戶第一次上當(dāng)時(shí)，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點(diǎn)夸夸其談;第二次銷售人員的形象是非常沉穩(wěn)，很有禮貌，但他還是上當(dāng)了。
從此以后，該客戶對任何銷售人員都有成見，懷疑所有銷售人員的品行。因此，當(dāng)該客戶遇到銷售人員時(shí)，其第一反應(yīng)就是：“他又要宰人了!我絕不會(huì)再次上當(dāng)受騙!”這時(shí)，就算你是個(gè)誠實(shí)守信的銷售人員，該客戶也會(huì)對你說“不”。
銷售心理學(xué)四、客戶厭倦談話
有的客戶每天都有一定的工作量，如接電話、整理文件，安排其他工作等，而去聯(lián)系業(yè)務(wù)的銷售人員又比較多，這勢必會(huì)影響他的工作，耽誤他的時(shí)間。他要么放下手里的工作去和銷售人員交談，要么把銷售人員冷落在一邊去工作。事實(shí)上，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇后者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，如果客戶是采購員，這事還好說，但太多了也會(huì)麻煩的。如果客戶不是采購員，一般就不愿和這么多銷售人員周旋，而會(huì)找個(gè)借口對銷售人員委婉說“不”。
銷售心理學(xué)五、暫時(shí)不需要或者想貨比三家
貨比三家，一比價(jià)格，二比性能，三比服務(wù)，現(xiàn)在不管購買什么產(chǎn)品主要的還是比他的售后服務(wù)，像海爾產(chǎn)品一樣的服務(wù)，這才是真正的服務(wù)，其實(shí)價(jià)格每家的都差不多，就是差也上下差不了多少，所以說選產(chǎn)品現(xiàn)在主要是看服務(wù)，就是你個(gè)非常好的產(chǎn)品，沒有好的服務(wù)，最后就是垃圾，買個(gè)破爛他的服務(wù)好你也感覺他是個(gè)好產(chǎn)品。
和君老師建議：
對每個(gè)銷售人員來說，遭遇客戶說“不”是常有的事，但是客戶拒絕多了，銷售人員就會(huì)產(chǎn)生恐懼客戶的心理，如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響自己的銷售工作。以不置可否的態(tài)度處理客戶說“不”不算是個(gè)成功的銷售人員，最重要的是要了解客戶說“不”這句話背后的意思，因?yàn)樗话汶[藏著各種復(fù)雜因素。
